Setelah memahami perencanaan usaha,
langkah selanjutnya adalah mempelajari dan melatih bagaimana barang dan jasa
yang dihasilkan itu didistribusikan atau dipasarkan. Sesuai dengan definisi
pemasaran yaitu kegiatan menefiti kebutuhan dan keinginan konsumen (probe/search), menghasilkan barang dan jasa sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan konsumen (product), menentukan fingkat harga (price), mempromosikannya au agar produk
dikenal konsumen (promotion), dan mendistribusikan produk ke tempat konsumen (place), maka tujuan pemasaran adalah
bagaimana agar barang dan jasa yang dihasilkan disukai, dibutuhkan, dan dibeh
oleh konsumen (J. Supranto, 1993). Ini berarti, perhatian kita dalam pemasaran
haruslah diawali dengan riset pemasaran yaitu untuk meneliti kebutuhan dan
keinginan konsumen. Sesuai dengan tujuan pemasaran, maka inti pemasaran adalah
penciptaan nilai yang lebih finggi bagi konsumen daripada nilai yang diciptakan
oleh pihak pesaing. Strategi usaha yang cocok dengan konsep tersebut adalah
memproduksi barang dan jasa apa yang bisa dijual dan bukan menjual barang dan
jasa apa yang bisa diproduksi. Strategi pertama sangat tepat dan sesuai dengan
inti pemasaran, sedangkan strategi kedua tidak tepat karena tidak memperhatikan
kebutuhan dan keinginan konsumen. Prinsip dasar pemasaran yaitu menciptakan
nilai bagi langganan (customer value), keunggulan bersaing (competitive
advantages), dan fokus pemasaran. Tujuan pemasaran bukan mendapatkan langganan
(get customer), akan tetapi memperbaiki situasi bersaing (improve competitive
situation). Dalam konteks ini, seorang wirausaha harus mampu memproduksi barang
dan jasa dengan mutu yang lebih baik, harga yang lebih murah, dan penyerahan
yang lebih cepat daripada pesaing.
1. PERENCANAAN PEMASARAN
Pembahasan tentang strategi perusahaan,
tidak bisa lepas dari perencanaan, arahan, atau acuan gerak langkah perusahaan
untuk mencapai suatu tujuan. Ada beberapa langkah dalam merencanakan pemasaran
bagi usaha baru:
Langkah 1:
Penentuan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan
keinginan pelanggan, pertama-tama harus dilakukan penelitian pasar atau riset
pemasaran. Riset pasar harus diarahkan pada kebutuhan konsumen, misalnya barang
atau jasa apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen, berapa jumlahnya, kualitas
yang bagaimana, siapa yang membutuhkan, dan kapan mereka memerlukan. Riset pasar dimaksudkan untuk
menentukan segmen pasar dan karakteristik konsumen yang dituju.
Langkah 2:
Memilih Pasar Sasaran Khusus (Special Target Market)
Setelah mengetahui kebutuhan dan
keinginan konsumen, langkah berikutnya adalah memilih pasar sasaran khusus. Ada
tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
(1) Pasar individual (individual
market).
(2) Pasar khusus (niche market).
(3) Segmentasi pasar (market
segmentation).
Dari tiga altematif pasar sasaran
tersebut, bagi perusahaan kecil dan usaha baru lebih tepat bila memilih pasar
khusus (niche market) dan pasar individual (individual
market). Sedangkan
untuk perusahaan menengah dan besar lebih baik memilih segmen pasar (segmentation
market).
Langkah 3:
Menempatkan Strategi Pemasaran dalam Persaingan
Penerapan strategi pemasaran sangat
tergantung pada keadaan lingkungan persaingan pasar yang ada dari hari kehari.
Keberhasilan dalam segmentasi pasar sangat tergantung pada potensi yang
menggambarkan permintaan dari lingkungan persaingan. Ada enam strategi untuk
memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing:
(1) Berorientasi pada pelanggan
(customer orientation).
(2) Kualitas (quality), ialah
mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaitu efektif, efisien, dan tepat.
(3) Kenyamanan (convenience), yaitu
memfokuskan perhatian pada kesenangan hidup, kenyamanan, dan kenikmatan.
(4) Inovasi (innovation), yaitu harus
berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa, maupun proses.
(5) Kecepatan (speed), atau disebut
juga Time Compression Management (TCM), yang diwujudkan dalam bentuk:
(a) Kecepatan untuk menempatkan produk
baru di pasar.
(b) Memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan
kebutuhan pelanggan (customer
response time).
(6) Pelayanan dan kepuasan pelanggan.
Langkah 4:
Pemilihan Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran ialah paduan dari
kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan penelitian pasar sebelumnya dalam
mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Untuk menarik konsumen,
wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran
pemasaran (marketing mix), yaitu probe, product, price, place, promotian.
2. BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
Penelitian dan Pengembangan Pasar (Probe)
Seperti telah dikemukakan bahwa langkah
pertama dalam kegiatan pemasaran adalah meneliti kebutuhan dan keinginan
konsumen. Berapa jumlahnya, bagaimana daya belinya, di mana tempat konsumennya,
dan berapa permintaannya. Semua ini merupakan informasi penting bagi pemasaran
produk baru. Menurut Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl (2000: 153), keunggulan
bersaing perusahaan baru terletak pada perbedaan (diferensiasi) perusahaan
tersebut dengan pesaingnya dalam hal:
(1) Kualitas yang lebih baik.
(2) Harga yang lebih murah dan bisa
ditawar.
(3) Lokasi yang lebih cocok, lebih
dekat, lebih cepat.
(4) Seleksi barang dan jasa yang lebih
menarik.
(5) Pelayanan yang lebih menarik dan
lebih memuaskan konsumen.
(6) Kecepatan, baik dalam pelayanan
maupun dalam penyaluran barang.
Oleh sebab itu, menurut Zimmerer (1996:
117), bagi usaha baru. sangatlah cocok untuk menerapkan strategi market driven.
Strategi ini dibangun berdasarkan enam pondasi:
(1) Orientasi konsumen.
(2) Kualitas.
(3) Kenyamanan dan kesenangan.
(4) Inovasi.
(5) Kecepatan.
(6) Pelayanan dan kepuasan pelanggan.
Berorientasi
pada Konsumen
Usaha baru yang berhasil pada umumnya
memusatkan perhatian pada pengembangan sikap yang berorientasi kepada kepuasan
stakeholder (stakeholder satisfaction). Dalam pemasaran, orientasi itu tentunya
kepada kepuasan pelanggan dengan prinsip-prinsip pokok sebagai berikut:
(1) Bila ada pelanggan yang merasa
kurang puas, penuhilah secepat mungkin kekurangan tersebut.
(2) Doronglah pelanggan untuk
mengajukan keluhan bila
kuran
memuaskan.
(3) Mintalah umpan balik (feed-back)
dari karyawan tentang
upaya perbaikan pelayanan
yang harus diberikan kepada pelanggan.
(4) Buatlah komitmen untuk membuat
pelayanan terbaik
kepadakonsumen.
(5) Izinkan manajer untuk menunggu.pelanggan
temporer.
(6) Hati-hati dalam memilih dan melatih
seseorang yang
akan berhubungan dengan pelanggan.
(7) Kembangkan pelayanan bagi karyawan,
sehingga
komunikasi betul-betul mengarah pada pelanggan.
(8) Berikan insentif kepada karyawan
yang betul-betul
memberikan pelayanan
istimewa kepada pelanggan
.
.
Kualitas
Agar berhasil dalam persaingan global,
sangatlah penting bagi perusahaan untuk memperhatikan kualitas barang dan jasa
serta pelayanan. Akhir-akhir ini, perbaikan kualitas telah dijadikan tujuan
strategi beberapa perusahaan di dunia, yang kemudian secara. integral dijadikan
bagian dari budaya perusahaan. Perbaikan kualitas tersebut terangkum dalam
Total Quality Management (TQM).
Secara filosofis, Total Quality
Management (TQM), nilai-nilai dan kerja keras tidak hanya ditujukan untuk
mempertahankan kualitas barang dan jasa tetapi juga untuk mempertahankan
kualitas usaha dan pelayanan kepada pelanggan. Kunci utama dalam mengembangkan
TQM justru. terletak pada perhatian khusus kepada pelanggan. Artinya,’ kualitas
harus mencerminkan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Bagaimana pelanggan menginterpretasikan
kualitas? Berdasarkan hasil survei di Amerika Serikat, menurut Zimmerer (1996)
ada lima macam komponen kualitas yang secara berurutan perlu diperhatikan,
yaitu:
(1) Ketepatan (reliability), yaitu rata-rata
kelalaian/pengabaian.
(2) Daya tahan (durability), yaitu berapa lama barang dan jasa
tersebut dapat dipakai/ bertahan.
(3) Mudah
digunakan (easy
of use), yaitu barang dan jasa tersebut
memberikan kemudahan untuk digunakan.
(4) Nama merek yang terkenal dan dipercaya (known and trusted brand name).
(5)
Harga yang relatif rendah (low
price).
Barang dan jasa yang cepat, tepat, hemat, sehat, kuat, dan
terkenal merupakan prasyarat bagi perusahaan dalam mempertahankan kualitas. Barang dan jasa harus cepat dan tepat
dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu, barang dan jasa
itu harus tahan lama atau tidak mudah rusak dan mudah digunakan oleh siapa pun
dan kapan pun. Komponen lain dari kualitas yang tidak kalah pentingnya adalah
harga yang murah dan merek yang terkenal. Merek yang terkenal dan harga yang
terjangkau sangat menarik dan merangsang konsumen sekaligus mencerminkan
kualitas yang dikehendaki konsumen.
Sedangkan di bidang jasa pelayanan,
konsumen ingin melihat jasa perusahaan yang mencerminkan beberapa karakteristik
sebagai berikut:
(1) jelas/nyata (tangibles), yaitu jelas ada fasilitas, ada
peralatan dan ada orang yang melayaninya.
(2) Ketepatan
(reliability), yaitu memenuhi apa yang dikatakan itu sesuai dengan apa
yang dilakukan atau tepat janji dan tepat pelayanan.
(3) Ketanggapan (responsiveness), yaitu tanggap terhadap keinginan pelanggan.
(4) Terjamin
dan penuh empati (assurance
and empathy), yaitu menimbulkan sikap yang
menyenangkan. Dengan kata
lain, pelayanan itu harus cepat, tepat, hemat, sehat, dan nikmat. Artinya, ada
garansi yang menimbulkan rasa aman dan senang.
Pedoman penting untuk mencapai sasaran
kualitas seperti di atas dapat dilakukan dengan langkah-langkah sebagai
berikut:
(1) Bangun kualitas ke dalam proses.
(2) Kembangkan tim kerja dan sebar
luaskan sampai departemen.
(3) Mantapkan ikatan dengan pemasok
secara khusus.
(4) Latihlah manajer dan karyawan agar
mereka partisipasi dalam program peningkatan kualitas.
(5) Berdayakan karyawan pada setiap
tingkatan organisasi, berikan wewenang dan tanggung jawab dalam membuat
keputusan untuk menentukan kualitas.
(6) Mantapkan komitmen manajer terhadap
kualitas.
(7) Berikan insentif kepada orang
yangbekerja berkualitas.
(8) Kembangkan strategi perusahaan
dalam perbaikan kualitas.
Kenyamanan
Untuk mengetahui kenyamanan, dilakukan
dengan cara meminta informasi kepada pelanggan, misalnya kesenangan apa yang
mereka inginkan dan mereka harapkan dari pelayanan yang disajikan perusahaan?
Untuk memberikan pelayanan yang menyenangkan harus diperhatikan hal-hal
berikut:
(1) Lokasi usaha harus dekat dengan
pelanggan.
(2) Berikan kemudahan-kemudahan kepada
pelanggan.
(3) Tentukan jam kerja yang menyenangkan
bagi pelanggan. Apakah perusahaan buka seminggu penuh atau semalam suntuk.
(4) Tetapkan apakah barang perlu
diantar atau tidak.
(5) Berikan kemudahan untuk menggunakan
cara kredit.
(6) Latihlah karyawan untuk dapat
melakukan transaksi dengan cepat, tepat, hemat, dan sopan.
Inovasi
Inovasi merupakan kunci keberhasilan
bagi usaha baru. Perubahan pasar yang sangat cepat dan persaingan yang kompleks
menuntut inovasi yang terus-menerus. Inovasi yang terus-menerus merupakan suatu
kekuatan bagi wirausaha dalam. meraih sukses usahanya. Beberapa bentuk inovasi
yang lazim. dan terkenal ialah dalam bentuk produk baru, perbedaan teknik/cara,
dan pendekatan baru dalam memperkenalkannya.
Kecepatan
Kecepatan
Kecepatan merupakan kekuatan dalam
persaingan. Dengan kecepatan berati mengurangi biaya, meningkatkan kualitas,
dan memenuhi permintaan pasar. Secara filosopi, kecepatan disebut Time
Compression Management (TCM), yang memiliki dua aspek, yaitu: (1) Mempercepat
produk baru ke pasar, dan (2) Memperpendek waktu dalam merespons permintaan
pelanggan baik dalam memproses produk maupun dalam mendistribusikan atau
menyampaikannya.
Agar perusahaan yang mementingkan TQM
dapat bersaing, hendaknya melakukan hal-hal sebagai berikut:
(1) Perbaharui keseluruhan proses
sehingga menjadi lebih cepat.
(2) Ciptakan fungsi silang dari tim
kerja, berikan wewenang untuk memecahkan persoalan. Tim kerja yang yang
dimaksud adalah insinyur, pekerja yang dipabrik penjual, ahli kualitas, dan
bahkan pelanggan.
(3) Arahkan tujuan secara agresif untuk
mengurangi waktu dan memperpendek jadwal. Melalui TQM diharapkan dapat
mengurangi siklus waktu, misalnya yang seharusnya beberapa minggu menjadi
beberapa hari atau jam saja, seharusnya sebulan hanya beberapa minggu saja, dan
seterusnya.
(4) Tanamkan budaya cepat. Pelayanan
harus cepat namun tepat, hemat, dan sopan.
(5) Gunakan teknologi yang dapat
mempercepat proses.
Pelayanan dan
Kepuasan Pelanggan
Wirausaha mengetahui bahwa salah satu
cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan dan menarik pelanggan baru adalah
dengan menyajikan pelayanan yang lebih baik yang tidak tertandingi oleh pesaing
lain. Cara menciptakan pelayanan dan kepuasan pelanggan dapat dilakukan sebagai
berikut:
(1) Dengarkan dan perhatikan pelanggan.
(2) Tetapkan pelayanan yang terbaik.
(3) Tetapkan ukuran dan kinerja
standar.
(4) Berikan perlindungan hak-hak
karyawan.
(5) Latih karyawan cara memberikan
pelayanan yang istimewa.
(6) Gunakan teknologi yang memberikan
pelayanan terbaik.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar